菜单洗选 订单销售 精准对接

作者：李继峰

 

    元月20日凌晨四点，在皖北地区最大的快速装车站——皖北煤电钱营孜矿自动装车站，销售人员在冒着零下6度的严寒，为发往电厂的列车进行装车。据了解，这次发往江苏阚山电厂和六安华电电厂的各5000吨煤炭，是该矿主动出击“抢来”的新订单。

    在市场寒冬中，煤炭销售成为难题，钱营孜矿主动出击，采取菜单洗选，走出一条质量更高、效益更好、结构更优、优势充分释放的产销协同新路子。根据自有煤种、煤质优势和特点，结合客户需求和不同产品价格走向，开发产销对路、经济适用新产品。与知名院校建立了技术交流机制，把专家和客户请进来，联合定向技术攻关，提供“菜单定制”式服务。他们在资金特别困难的情况下，累计投资3000多万元，对选煤厂实施5项技改升级、扩容改造，精煤回收率提高了5个百分点。

    与此同时，他们制订了“订单销售”联席会议制度，采取销售倒逼的方式，下达煤质计划、运销计划与生产作业计划，形成“以销定质、以销定产、产销互动”局面。对煤质员实施安全与煤质监控双向考核，煤质管控关键人员实行风险抵押制度，做到技术、监督、考核“三位一体”，做到了“客户需要多大发热量，就生产多少热量的‘可口’产品”。

    该矿提出“精准对接”理念，为客户解决从“井口”到“炉口”点对点服务流程。根据客户需要提供最优惠的运输方式和解决方案，推行放心、安心、省心、舒心、倾心“五心”服务机制，在票据传递、装车发运、过磅计量等全过程提供“全程无忧式”采供服务体验，实现了渠道多元化、品种多元化、销售模式多元化。

    “我们通过菜单洗选和订单销售，为客户提供精准服务，电厂需要4800大卡的煤炭，我们就生产4800大卡，以稳定的产品，为客户节约，为企业降成本。以效益最大化为目标，转变产品全入洗传统思路，变精煤量的考核，为销售、效益考核。”矿长吴劲松介绍，他们围绕“灰分、发热量、价格、效益”核心内容，超前把握客户需求，为客户“量身定制”解决方案，构建了以增值服务为主导的产品价值增值线，有效扭转了以往“盲目生产、随意销售”的的营销模式，实现企业与客户多赢。